El comportamiento del consumidor.
Las empresas y organizaciones deben y necesitan conocer, de manera correcta y lo más objetiva posible, no solamente las necesidades específicas de sus clientes, sino también los comportamientos que les caracterizan según los cambios constantes en su mercado, en su entorno y en las diferentes etapas del proceso de intercambio que se lleva a cabo entre ellos y sus consumidores.
Las nuevas y repentinas tendencias que surgen en la sociedad, junto con la rápida adopción de nuevas tecnologías, tanto por parte de las empresas como por los consumidores, obligan a una adaptación constante y flexible en términos de relaciones comerciales. El estudio sobre la toma de decisiones en los consumidores se vuelve, al mismo tiempo, tanto relevante como compleja, debido a la dificultad que entraña su análisis exhaustivo y la diversidad de factores que pueden influir en este proceso.
No obstante, su comprensión es absolutamente indispensable para poder establecer decisiones y procesos eficientes en la política comercial de cualquier empresa. Es más, gran parte del éxito obtenido recae en muchas ocasiones sobre estas variables cruciales. Aunque parece obvio, es habitual que un porcentaje muy elevado de programas comerciales y planes de ventas partan de un deficitario análisis sobre el comportamiento del consumidor, lo que puede llevar a resultados poco satisfactorios..
Según sectores, industrias, modelos y posiciones de relaciones en la cadena de valor en que operan diversas empresas, partimos de un proceso de toma de decisiones que puede variar en complejidad, resultando en consumidores más simples o más complejos. Afectan a este proceso diferentes factores determinantes, tanto características individuales propias como, por ejemplo, la edad, el sexo, la situación familiar y diversas variables socioeconómicas, así como factores externos que pueden influir, tales como el entorno económico específico, el contexto político-legal, el ámbito cultural, el impacto tecnológico, por citar algunos entre otros relevantes.
Esto implica un análisis detenido, profesional y, al mismo tiempo, la selección de un determinado enfoque operativo, en lo que refiere a estrategias y enfoques sobre los productos y servicios que se ofrecen. Para facilitar en cierta medida un inicio en estas tareas, recomiendo siempre empezar por unas sencillas preguntas que deben hacerse los responsables de cualquier negocio: ¿Quién compra nuestros productos?, ¿Porqué los compra? ¿Cuándo lo hace? ¿De que forma? ¿Dónde los compra? ¿Cómo los utiliza? ¿Cuánto y que compra?
Partiendo de estas primeras etapas, podremos ir conformando las estrategias y procesos comerciales según los datos arrojados de estas. No dejando sin responder otros factores determinantes, como por ejemplo los procesos post-compra, los seguimientos y métricas de resultados en ventas y otros indicadores internos.
Realizar un exhaustivo proceso de análisis y planificación en esta área nos proporciona un alto nivel de conocimiento específico y profundo, y nos ayuda a desarrollar sólidas y significativas ventajas competitivas que, sin duda, contribuirán de manera considerable a incrementar los resultados de manera efectiva.
