La negociación: Primeros auxilios
En las diferentes etapas que configuran los procesos de negociación, en lo referente al entorno comercial, ocurren a menudo errores que pueden hacer tambalear nuestros objetivos establecidos inicialmente y la consecución de estos. Estos errores, que suelen ocurrir principalmente por falta de experiencia o por ciertos rasgos psicológicos de los perfiles intervinientes en ellas, pueden tener un impacto significativo en los resultados. Además, una mala planificación de las negociaciones también puede ser responsable de estos errores. Sea cual sea la causa, lo cierto es que estos errores ocurren con mucha frecuencia y es crucial tomar las precauciones adecuadas para evitarlos. A continuación, me gustaría compartir algunos de los errores más destacados en mi opinión y brindar consejos sobre cómo evitarlos para lograr negociaciones exitosas.
1. Enfrentarnos a un planteamiento y definición errónea de los objetivos a tratar puede resultar sumamente perjudicial, ya que proporcionaría a la otra parte una oportunidad perfecta para desmontar nuestra posición de manera tajante. Por lo tanto, es imprescindible que revisemos con detenimiento y de forma concisa todos los conceptos que expondremos antes de iniciar cualquier negociación. Solo a través de un análisis exhaustivo podremos evitar que nuestras metas sean tergiversadas y asegurar así que podamos defender nuestros intereses de manera sólida.
2. Llegar a posturas cerradas antes de tiempo, o salto en la construcción del diálogo, puede ser perjudicial para cualquier proceso de negociación. Una postura inflexible, sin poco o nulo margen de maniobra, deja pocas opciones para cerrar con éxito la negociación y puede generar tensiones innecesarias. Es fundamental recordar que la negociación es un arte en el que se busca alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso para todas las partes involucradas. Por lo tanto, es importante mantener una mente abierta y flexibilidad durante todo el proceso, permitiendo así explorar diferentes opciones y alternativas. Además, la comunicación efectiva desempeña un papel crucial en la construcción del diálogo, ya que facilita el entendimiento mutuo y la generación de soluciones creativas. En resumen, la clave para una negociación exitosa radica en evitar posturas cerradas, prematuras y en fomentar un ambiente de diálogo constructivo y flexible.
3. Al igual que el punto anterior, los datos clave y la información relevante sobre nuestros objetivos deben aparecer en el momento oportuno. Enseñar las cartas antes de tiempo puede ser un grave error si no llegamos a la fase adecuada de la negociación.
Es esencial tener en cuenta que revelar demasiado pronto nuestros planes puede poner en riesgo nuestra posición de poder en la mesa de negociación. La cautela y la precisión son fundamentales a la hora de decidir cuándo y cómo compartir los detalles más importantes de nuestras metas.
Además, es crucial recordar que la información valiosa no solo radica en nuestros objetivos, sino también en los pasos que hemos dado para alcanzarlos. Al revelar prematuramente nuestros avances, podríamos dar a nuestros competidores una ventaja injusta y debilitar nuestra posición de influencia.
Es fundamental evaluar cuidadosamente el contexto y la etapa en la que nos encontramos dentro del proceso de negociación antes de compartir datos cruciales. La paciencia y la capacidad de adaptación son virtudes que pueden marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso en cualquier tipo de negociación.
4. En estos tiempos, es evidente el predominio de la emotividad sobre los principios de racionalidad en diferentes ámbitos de nuestra vida. Ante esta realidad, se hace imperativo fortalecer el control de nuestras emociones, especialmente cuando nos encontramos frente a situaciones que ponen a prueba nuestra templanza y en las que interactuamos con personas que tienen perfiles agresivos. Es fundamental recordar que nuestras acciones y decisiones deben estar fundamentadas en la razón y la reflexión, evitando dejarnos llevar por impulsos emocionales que pueden llevarnos por caminos equivocados. Para lograrlo, es fundamental trabajar en nuestra inteligencia emocional y desarrollar estrategias para regular nuestras emociones en momentos de tensión y conflicto. De esta manera, podremos encontrar un equilibrio entre nuestras emociones y la razón, asegurando una toma de decisiones más consciente y acorde con nuestros valores y objetivos.
5. No realizar seguimiento de los preacuerdos alcanzados durante la negociación. Hay que avanzar sobre los puentes que vamos construyendo en el diálogo, revisándolos para su completa comprensión.
6. Mostrar una actitud y posición de vencedor. A priori, se puede afirmar que las negociaciones duraderas con éxito se fundamentan en la estructura win-win, en la cual se procura alcanzar una satisfacción equilibrada para todas las partes involucradas. Esto implica la búsqueda constante de soluciones creativas y mutuamente beneficiosas, fomentando la cooperación y el entendimiento entre los diferentes actores. Es fundamental promover un clima de confianza y respeto, donde se puedan manifestar las opiniones y necesidades de cada persona de manera abierta y transparente. Además, es necesario estar dispuesto a ceder y comprometerse, siempre con el objetivo de llegar a acuerdos justos y sostenibles en el tiempo. De esta forma, se podrán establecer relaciones sólidas y duraderas, basadas en el respeto y beneficio mutuo.
